会社を運営していくうえで、売上を増大し、より多くの利益を生みだすことは重要です。
では利益がどのくらいなら受注するのか、その判断はどのようにすればいいのでしょうか？
赤字でも受注可能な場合がある
企業で商品・製品を生産（製造）している場合、取引先から発注があれば自社で製造した製品を卸価格で販売します。
その卸価格が製造原価を下回ると赤字になるので、注文に応じることは難しいと思われます。
しかし、全てが受注できないというわけではありません。貢献利益が赤字でない場合、生産能力・稼働率を考慮すれば受注可能なケースもあります。
貢献利益とは？
製造原価とは材料費、労務費、経費から成り立ち、生産量の変化によって発生額が変動する変動費と、増減にかかわらず一定の固定費に分けられます。
貢献利益とは、売上高から変動費（変動売上原価＋変動販売費）を差し引いたものを言います。
具体的な貢献利益の出し方
例えば、A社は製品を生産・販売しておりA製品を通常1000円の単位原価で販売しています。
製造原価と販売費及び一般管理費の合計は700円、A社の生産能力は15000個/期です。
ここでA社にB社が特注で「A製品を700円で3000個注文したい」と引き合いがありました。
この注文では利益は全くなく引き受けられないように思えます。
しかし、製造原価と販売費及び一般管理費を変動費と固定費に分解して貢献利益を計算すると受注可能か判断できます。
新たにB社で受注することによって発生する販売費等はなかったとします。
A製品の変動費が400円であった場合、
売上高@700円ー変動費@400円=@300円 @300円 × 3000個 = 貢献利益900.000円
A社の生産能力が15000個/期なので、他に通常販売を断念する必要がなく遊休生産能力があれば特別注文を受けることができます。
通常価格で販売している顧客への影響
これは特別注文の場合の判断ですが、その顧客と長期的に継続して取引するのであれば、通常価格による注文に応じるのが妥当です。
また低い価格で特注や追加注文を受けた場合、販売地域や顧客層が異なる場合にはこれは成り立ちます。
同じ販売地域、顧客層の場合は通常価格で販売している顧客の販売価格に影響する可能性があるので全体の売上高で判断する必要があります。